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Um erklärungsbedürftige Produkte zu verkaufen, bedarf es nicht viel Text und Informationen, sondern die Lösung der Mission, wie man solche Produkte anhand bereits bestehender Erkenntnisse und Erfahrungen der Kunden verkauft.
Gerade in der Versicherungswelt versuchen es meine Kollegen mit einer Vielzahl von Informationen, Charts, Bedingungen und Zahlenwerke, dem Kunden sachlich vom Produkt zu überzeigen. Jedoch entscheidet der Kunde heute nicht nach sachlichen Gründen, sonder rein emotional. Und warum sprechen wir die Kunden nicht emotional an ? Warum versuchen wir dem Kunden alle Features zu erklären, aber nicht welchen Mehrwert er von dem neuen Produkt hat. In der Automobilindustrie kennt man das schon lange. Es ist auch zugegebenermaßen ein emotionales Produkt. Aber muss ich denn wirklich darauf verzichten ? Ein klares Nein. Wecken Sie positive Emotionen beim Kunden, wo immer es geht und verbinden es mit bereits gekauften und bekannten Produkten. Ich denke, unter dem Begriff Vollkasko kann sich jeder etwas vorstellen, da benötigt es keiner weiteren Worte mehr….
So einfach geht es mittlerweile, auch Versicherungsprodukte zu verkaufen.